“4+7”聯采對DTP藥房影響幾何？先補齊這些短板！

4+7帶量采購中選品種大幅度降價。其中，恩替卡韋降價90%，恒瑞厄貝沙坦降價60%。京新藥業氨氯地平以0.14元的價格中選；正大天晴恩替卡韋分散片以0.62元的價格中選。這個結果雖是意料之外，但也在情理之中。業內有觀點認為，隨著醫院零差價、帶量采購等政策的推進，醫院終端市場增長乏力，而處方外流或將成為藥企下一輪的利潤增長點，零售藥店也將成為未來藥企的主戰場，一些沒有中標的企業會大量涌向零售端。作為近年大熱的DTP藥房，也會迎來新的發展風口嗎？

　　市場擴容

　　DTP藥房（Direct to Patient）的概念是2012年首次在國內出現，即直供患者模式，藥企將藥品直接授權給藥房，患者憑處方購買，省去了藥品進醫院的繁復程序。該模式起源于美國，最早跨國大型藥企用以推廣剛上市的新藥或者專利到期后面臨仿制藥競爭的核心產品。這種模式有四個基本要素：即有藥品處方依據、有合適的藥品、有物流條件和有支付系統支持。

　　公開資料測算，2017年國內DTP藥房規模為130億元左右，預計2020年國內DTP藥房規模將達到190億元左右。盡管DTP的市場容量現在在整個處方用量的占比還較小，但隨著醫改的推進、醫保控費的推進，在醫藥分開、處方藥外流、集中采購等因素的影響下，藥品自費市場規模將逐漸增大。

　　DTP藥房在為生產企業擴展銷售渠道的同時，也可以為生產企業提供藥物銷售數據，從而成為企業未來研發及銷售依據之一，這是生產企業最關心的問題。此外，DTP藥房還可以與醫院分享合理的利潤，并為患者提供高質量的藥事服務。因此，具有極大的發展空間。

　　DTP癥結

　　目前，一些連鎖藥店雖然開設了DTP藥房，但缺少為患者提供專業藥事服務的能力，如特殊用藥指導、患者長期慢性病用藥管理。與此同時，目前藥店的管理和銷售并未全部達到DTP的要求。醫療保險報銷、經營資格等問題，均可能限制目前DTP藥房的發展。

　　總的來說，生產企業開辦DTP藥房目前還存在以下問題：

　　一是DTP藥房統一銷售的布局問題。現階段醫院仍是銷售處方藥的主戰場，下一步生產企業是否需要布局DTP藥房拓展銷售渠道是其面臨的首要問題。

　　二是如果確認布局DTP藥房渠道，如何團隊建設的問題。是聘請第三方院外銷售團隊還是用以前的臨床團隊？或者組建一個新的團隊？值得思考。

　　三是銷售模型的轉換。現在的臨床企業，一些是直營模式，一些是招商模型，一些是傭金模型，一旦參與DTP藥房，將涉及許多利益分配問題，包括企業內部人員的利益分配以及原渠道合作團隊的利益分配。

　　四是市場價格是否能夠得到很好的控制，渠道及DTP藥房價格是否與原渠道價格存在沖突？價格是生命線，原有價格體系是否會因此出現大幅下滑？

　　五是醫生和醫院對DTP藥房的認識和接受程度如何，需要有明確的調研分析。而醫生的收入及考核機制如何制定也將成為后期影響DTP藥房發展的因素之一。

　　而連鎖企業開辦DTP藥房也有其他幾個不同的問題。例如，成本問題。目前看來，房租和人力成本依然是壓在DTP藥房身上的兩座大山。再者，是專業化人員問題。DTP藥房需要具有和醫生媲美的專業化藥事服務人員，人才引進、培訓和后期持續培養依然十分重要。另外，競爭壓縮利潤空間，風口大家都會盯住，價格戰可能再起，利潤必將開始下降，如何持續盈利是DTP藥房良性發展的基礎。

　　DTP藥房標準化前提是什么？

　　現階段，DTP藥房有三個硬性標準可供參考：

　　1.冷鏈管理。一些特殊藥品采用2℃～8℃的閉環冷鏈進行管理。DTP藥房的冷鏈需求則更加嚴格，需要涵蓋藥品采購、儲存、配送和交付四個環節，做到全程冷鏈沒有死角。

　　2.嚴格的處方審核。在銷售處方藥之前，必須由DTP藥房的專業藥師進行判斷，根據處方藥品銷售流程進行嚴格檢查，避免出現用藥事故。

　　3.打造專業的服務平臺。合格的DTP藥房要為患者提供全程疾病服務，包括藥品咨詢、患者教育、常規診療、用藥回訪、預約登記和醫保服務、建立患者檔案，特別是一些特殊藥品和慢性病藥品，要從“以銷售為中心”轉變為“以服務為中心”。

　　處方院外銷售落子何處？

　　那么，生產企業、連鎖藥店應該怎么布局DTP藥房？

　　給生產企業的建議：

　　1.目前，在DTP業務中，生產企業在產業鏈中占據領先地位。生產企業應該對國家政策進行研究并積極配合，以適應DTP模式的發展。一些擁有一定產品資源的大型臨床企業應該注意形勢并認清趨勢，如國家的醫改目標是什么？處方藥未來應該去哪里？

　　2.盡管短期內盈利與否難以確定，但企業決策領導者應做好戰略布局，高度重視并保證項目的有效執行。

　　3.生產企業布局DTP藥房，初期應打造DTP藥房案