兩票制、醫藥分開帶來巨大機會，B2B還有多大潛力？

9月12日訊　B2B正在低調而快速地發展，發展速度令人震驚。原本提及醫藥電商風口，幾乎直接反應為B2C，但事實上，B2B占據了絕大多數醫藥電商的份額。

　　商務部發布的《2017年藥品流通行業運行統計分析報告》顯示，目前B2B業務仍占據醫藥電商的主流。

　　據不完全統計，醫藥電商直報企業僅有B2B業務的企業為55家，僅有B2C業務的企業為64家，兼有B2B和B2C業務的企業有8家，銷售總額達736億元（不含A證）。其中，B2B業務銷售額為693億元，占醫藥電商銷售總額的94.1%；B2C業務銷售額44億元，占比僅5.9%。B2B網站活躍用戶量近30萬，平均客單價51050元；B2C網站活躍用戶量2042萬，平均客單價184元，平均客品數約7個。

　　意外迅猛發展

　　兩票制和醫藥分開如何為B2B帶來巨大機會？

　　投資方巨額投入的理由是什么？

　　分析認為，國內B2B電商的快速發展，一方面緣于國內政策進一步落地“互聯網+”戰略在各行各業的轉化效應，供給側結構性改革和消費升級仍為推動B2B模式穩健發展助力。另一方面，傳統綜合型B2B電商模式持續深化，新興B2B電商已由“成長期”向“成熟期”邁進，行業整體開始重視精細化和區域化發展，不斷拓寬全產業服務內容，紛紛向物流、供應鏈金融、物流等領域加大布局力度。

　　對于醫藥B2B而言，兩票制和醫藥分開的大環境為其帶來巨大的結構性機會。如今年6月完成總額4.2億元的C輪系列融資的B2B醫藥營銷平臺藥師幫，其創始人兼CEO張步鎮就預計年度將達到百億規模，C輪融資將用于開展全國化戰略擴張，供應鏈大數據及技術應用的優化，以及終端藥店服務升級，包括上下游IT化和數據化支持、提供更豐富的供應鏈金融產品。事實上，其承建的“藥品交易首營資料交換平臺”早些時候在廣東省藥監局官網掛網公示并正式運行。領投C2輪的DCM資本董事合伙人林欣禾表示，醫藥流通領域市場巨大而分散，其中有很大的互聯網改造提升效率的空間。

　　其實，第三方醫藥電商B2B模式最初出現，就是為了解決傳統的醫藥批發采購模式中流通環節中的信息不對稱、開票問題、回款周期長等問題。在營改增、兩票制等政策推動之下，B2B醫藥電商越來越受到產業鏈各方重視。然而，難以回避的是，由于醫院市場通過采購招投標，要把占整個終端用藥大頭的醫院用藥引流到第三方平臺，顯然不太現實。

　　誰是主要客戶？

　　與傳統批發公司競爭的格局是怎樣的？

　　B2B第三方平臺對接小終端的優勢在哪里？

　　目前醫藥B2B第三方平臺對接的用戶更多仍然是談判議價能力比較弱的單體藥房以及小連鎖。

　　但在這個領域還有“地頭龍”——傳統的批發公司在繼續發揮原有優勢。九州通的醫藥電商業務因2017年B2B業務快速增長，銷售額比2016年增長73.2%。華潤醫藥的“潤藥商城”利用原有的購銷網、物流網、資金網、零售網的傳統優勢，構建集互聯網電商、醫藥專業物流、供應鏈金融、藥品新零售為一體的醫藥供應鏈智慧服務平臺，實現工商協同、品規協同、醫藥協同、營銷協同、物流協同，對內降低流通成本，對外擴大終端覆蓋。

　　對于醫藥B2B第三方平臺來說，零售市場，或者說44萬家全國零售藥店、23萬家城鎮診所（私營）以及72萬家鄉村診所，是未來的必爭之地。但是對制藥工業來說，這片市場是“雞肋”——市場總規模不大，集中度不高，醫藥分銷網絡較為分散，且地域差異比較明顯。這些因素導致藥企要接觸這些小終端并服務好，是一件頗難的事——而這恰恰是B2B第三方平臺的機會所在。

　　 “但藥品作為特殊商品，流通渠道與普通消費品也有所不同，B2B電商平臺設計應當把上述要素也納入考慮。”有從事多年醫藥電商的業內人士提醒道。

　　在該人士看來，采取類淘寶的開放式平臺，把網站上所有品種和價格都向終端用戶開放，雖然有利于用戶依據性價比挑選品種，但也會導致平臺商家陷入價格戰泥潭。尤其是當前線下銷售仍然占據大頭的情況下，商家不可能為了線上的補充渠道攪亂原有的渠道結構。“如此循環，只會導致商家僅把不賺錢普藥品種掛上平臺，終端無法在平臺上采購到好品種，影響平臺的可持續發展。”

　　未來增量

　　互聯網可否將完全替代業務員？

　　傳統的省市劃分方法是否適用于醫藥電商？

　　藥品終端網CEO何思德分析指出，B2B本質上是信息化的工作，借助信息化解決行業互聯互通的痛點。在他看來，藥品供應鏈的核心參與者分別有不同的訴求：藥企要達成網絡維價、打通終端、藥品控銷和新品推廣，需要低成本、高效率的營銷；商業企業要實現銷售走量、跨區銷售、建立終端會員以及持續客情，低成本、高效率地搶地盤；業務員則要利用新方式賺更多錢，改變單一的收入、雇傭到自由職業、持續客情關系，達成多任務多角度服務；而終端則需要高效便捷采購，希望采購成本低、找新品途徑通暢、營銷服務有保障，最好還有其他盈利方式。

　　 “尤其是業務員，盡管早年不少醫藥電商認為互聯網可以替代業務員。但就目前國內藥品情況來說，業務員是現實藥品供應鏈中不可取代的一部分，是最重要的客情連接點，也是服務跟進人。”何思德強調道，對于品種不多的中小藥企來說，組建直營隊伍實現市場全覆蓋的成本投入相當巨大。運用共享經濟思維，由第三方平臺提供駐基層的業務員隊伍，可以實現多贏。

　　當然，結合目前醫藥流通的發展進度，B2B第三方平臺也可以繼續依照傳統藥企渠道體系的省市進行劃分，通過IP或者賬號認證控制產品范圍和區域，甚至實現控銷，以此吸引藥企把核心品種掛上平臺。

　　但也有研究人士提醒，隨著時間的推移，省份的地域限制恐怕會逐漸消退，傳統渠道往新興渠道轉型始終會完成。

　　此外，有研究人士分析指出，對于醫藥B2B產業鏈，除了以傳統醫藥產業鏈延展出來的B端，還有提供物流倉儲的企業，提供質押、貸款的金融公司，以及行情資訊、在線交易的電子商務平臺，這也是醫藥B2B行業區別于傳統醫藥行業最重要的特征。