過一致性評價品種醫院準入項目如何操作？區域項目制營銷提供思路

前言

　　一致性評價只是開始

　　朋友圈時不時傳來某產品通過一致性評價的喜報，豪邁之情溢于言表，同時也敲擊著評價流程中藥企的神經。即將通過一致性評價的藥企，市場部也是摩拳擦掌，準備通過后大干一場。然而，事情并沒有那么簡單。

　　對于已經有一定市場占有率的產品，就像信立泰的氯吡格雷，通過一致性評價意味著給現有的市場份額加了保險，還可以吃著碗里、看著鍋里。對于市場份額很低的產品，想法就大了：能否借一致性評價的結果，替換沒有通過一致性評價的產品，打個翻身仗？這取決于政府對通過一致性評價的產品有什么利好政策，這是大家最關注的焦點。

　　政策利好看價格

　　對于通過一致性評價的產品，有的省份有以下利好政策：

　　可以直接在采購平臺掛網、備案采購，不必參加招標過程，但也有省份不支持。

　　對通過一致性評價的藥品，“鼓勵”各醫療機構要將其納入與原研藥可相互替代藥品目錄，“優先”采購和使用。這兩個用詞的含義，大家自己體會。

　　將通過一致性評價品種與原研藥品同等對待，不再區分質量層次。

　　部分省市允許醫療機構和通過一致性評價藥企直接議價或藥企自主申報價格，但要有全國價格參照。

　　除此之外，沒有什么特別利好的政策，沒有不占藥占比的說法，更沒有強制性要求?！坝嘘P部門”還明確表態，是否選用通過一致性評價的品種，還是要尊重臨床的意見。還有臨床人士表達了這樣的看法：通過一致性評價不能說明仿制藥達到原研藥的臨床質量水平，這是仿制藥本來就應該有的質量說明書。

　　那么，對通過一致性評價的品種而言，將來會不會有真正利好的政策出臺？筆者認為，這取決于這些品種的價格態度?，F在有些廠家還希望在通過一致性評價后提價，價格向原研藥靠，這當然是衛健委、醫保局和醫院都不愿意看到的。國家做仿制藥一致性評價的目的是，在質量相當的情況下，讓仿制藥迫使原研藥一起降價。如果仿制藥再提價，就違背了政策初衷。

　　未通過品種去哪兒

　　對于沒有做一致性評價的產品，以及無法通過一致性評價的產品，會不會有特別不利的政策出臺？將來會不會被淘汰出局？

　　首先，這些產品的市場份額多數本來就很低。當3個通過一致性評價產品落座之后，必定會大打出手，受傷的自然是沒有“身份證”的老四、老五。沒有通過一致性評價的產品，將來議價時也沒有什么可以拿出來說的資本，價格不斷走低等于自斷前程，也只能退出等級醫院市場，走普藥路線。但是，這個過程相當漫長。

　　其次，還要看通過一致性評價產品的營銷模式。如果有足夠的侵略性，在降價的基礎上，通過市場準入項目獲得真正利好的政策支持，配以醫院準入項目取得醫院的首肯，就可能很快替代沒有通過一致性評價的產品。如果還是等政策垂青，代表拿著證書一家家醫院開發，這路就更長了！

　　很多藥企熱烈慶祝自己的產品首個通過一致性評價，這當然值得驕傲。但這只能說明申報早、試驗和報批過程順利，在沒有真正利好政策出來時，也沒有特別現實的意義，畢竟跟首仿上市不是一回事。還真有代表拿著熱氣騰騰的證書找醫院進藥，醫院說了句：“恭喜??！將來我們會優先考慮的?！比缓?，就沒有然后了。所以，通過一致性評價后，產品價格采取什么策略，營銷模式上會有哪些改變，這才是最值得思考的！

　　實操

　　區域項目舉醫聯體建設大旗

　　如上文所述，通過一致性評價的品種在降價基礎上，通過市場準入項目獲得利好政策支持，配以醫院準入項目取得醫院首肯，就可能很快替代沒有通過一致性評價的產品。

　　針對通過一致性評價品種，各地已出臺相關政策：7月26日，山東省衛計委發布《關于山東省公立醫療衛生機構藥品和高值醫用耗材集中采購工作有關問題的通告》指出，通過一致性評價的藥品，在山東藥招環節將直接列入第一競價組，并且不受中標產品數量限制。

　　8月6日，甘肅省發布完善仿制藥供應及使用的實施意見。文件指出，對通過一致性評價品種在采購方面另辟綠色通道，質量層次與保護期內的新化合物專利相同，對未通過一致性評價的國產同類品種，其價格原則上不得高于通過一致性評價的藥品，以及鼓勵與原研藥的相互替代等。

　　那么，醫院準入項目如何操作？區域項目制營銷提供了思路——

　　落實“共同體”建設

　　去年4月23日，國務院辦公廳關于推進醫療聯合體建設和發展的指導意見（國辦發〔2017〕32號）明確提出了4種醫聯體的組織模式：1.在城市主要組建醫療集團。2.在縣域主要組建醫療共同體。3.跨區域組建專科聯盟。4.在邊遠貧困地區發展遠程醫療協作網。

　　2017年9月2日，筆者參加湖北省首個專科醫聯體——湖北省骨科?？漆t聯體成立大會。該醫聯體由華中科技大學同濟醫學院附屬協和醫院骨科醫院牽頭成立，共有19家縣級醫院參加。每家基層醫院都對口一位協和骨科專家，接受一對一的指導和服務。

　　這就真正落實了全國醫聯體的四個“共同體”建設：一是“服務共同體”，完善暢通的雙向轉診機制；二是“責任共同體”，完善權責一致的引導機制；三是“利益共同體”，完善利益分配機制；四是“管理共同體”，完善區域醫療資源整合與共享機制。管理共同體的核心是人才隊伍的建設，19名首席專家正是完成管理共同體建設的核心骨干力量。

　　醫藥企業如何通過區域項目制營銷（學術推廣+醫院管理）的形式促進醫聯體的四個“共同體”建設？從目前的情況看，至少有以下工作可以做，未來可能會更多。

　　協助“?？漆t聯體”成立

　　協助?？漆t聯體的成立，提供細致而周到的全程會議服務應該是醫藥企業的強項。但要注意，通常省級?？漆t聯體的成立，會有省衛計委、醫院協會、醫院院長方面參加，甚至有國家衛計委的領導出席，對合規的要求更高，醫藥企業直接贊助和協助可能違規，最好的方法是借助醫療管理咨詢機構來進行。

　　除了讓合作形式更合規，醫療管理咨詢機構還可以協助醫聯體單位邀請國內知名的醫院管理專家授課，邀請國家衛計委層面的相關領導出席。

　　 “服務共同體”深入發展

　　協助組織專科醫聯體內部未來的學術會議、病例研討、人員培訓等內容，推動服務共同體的深入發展。服務共同體短期內要靠協和醫院的首席專家來帶動，比如骨科醫聯體的成員單位洪湖人民醫院院長郜勇就講道：“洪湖人民醫院的宣傳單就寫上‘看病不用東奔西走，協和醫院就在你的身邊’，再把專家照片印上去，效果還是不錯的。但這需要細水長流，對群眾長期潛移默化，不能指望短期操作達到目標?！?/span>

　　長期來看，還是需要通過協和專家走下去或者基層醫生請上來的多種學術交流會議、病例研討、專題人員培訓形式，真正提高基層醫生的診療和手術水平?；诖耍嚓P醫藥企業可以設立專門的項目營銷小組，以項目經理責任制的形式，開展系列活動?；蛘邚墓緦用孢M行全國性運作，然后各區域成立區域項目營銷小組配合。

　　比如華仁藥業2017年4月19日公告披露，公司正在籌劃與國內某醫療互聯網平臺公司簽署戰略合作協議，圍繞腎病診療，依托腹透業務的銷售渠道資源，構建醫聯體，為形成上下聯動的腎病診療模式奠定基礎。

　　服務共同體最終要形成“大醫院愿意放，基層醫院愿意接且接得住，患者愿意去”的良性發展局面，達到更好地服務人民群眾的核心目標?；诜展餐w的建設，未來大醫院的處方習慣向同一醫聯體內部單位復制的可能性大幅上升。國發辦32號文就給出明確的利好信號：探索建立醫聯體內統一的藥品招標采購、管理平臺，形成醫聯體內處方流動，藥品共享與配送機制。其中，慢病類藥物尤其突出。

　　自2015年納入上海市社區衛生服務綜合改革首批試點，施行“延伸處方”的上海浦江社區衛生服務中心披露，其實質是針對不同病情的用藥需求，對經家庭醫生轉診至上級醫療機構的簽約居民，如確需延續上級醫療機構長期用藥醫囑以維持治療的，在回到簽約家庭醫生處就診時，家庭醫生可根據上級醫院用藥醫囑開具相同藥品。

　　慢性病延伸處方試點的做法，也被納入32號文的要求：探索對部分慢性病簽約患者提供不超過2個月處方量的長處方服務，有條件的地方可根據雙向轉診患者的就醫需求，通過延伸處方、集中配送等形式加強基層和上級醫院用藥銜接。

　　非緊密型“醫療共同體”

　　協助構建?？漆t聯體的第二層，非緊密層的建設。

　　要讓專科醫聯體更好地落地，更有實效性，就要控制核心醫院數量，比如湖北省骨科?？漆t聯體成員單位就只有19家。要知道，湖北基層二級以上醫院就有300多家。?？漆t聯體參與單位太多，又和常見的心血管聯盟、胸痛中心等聯盟差不多了。

　　未來考慮以參與的?？漆t聯體基層醫院為核心，建立非緊密的第二層，比如以應城人民醫院為核心，建立包括應城市區其他醫院、應城市鄉鎮衛生院為參與單位的醫聯體，也就是32號文講到的縣域主要組建醫療共同體。醫藥企業，特別是做基層醫療市場的隊伍，可以好好參與進去。

　　 “利益共同體”項目營銷

　　從市場經濟學的角度，任何合作如果沒有共同利益是很難持久的。牽頭人華中科技大學附屬協和醫院骨科醫院付出很多，從資源共享、人才輸出、遠程會診、遠程在線查房、在線病例討論到手術同步直播等，但它也不能總是付出，永遠的付出不能長久。

　　建議成立專項基金，用于醫聯體內部的人才培訓、科研支持、遠程診療，以及后期對常見病、多發病的診治規范指導、手把手教學等。當然，也歡迎醫藥企業以合規形式參與到基金的設計、運作和規范化使用。

　　這次湖北省骨科醫聯體成立大會還演示了遠程會診，現場上傳患者病例片子和病情資料，負責該醫院對口的首席專家現場會診，給出具體診療建議。技術人員展示將在醫聯體推進的遠程診療技術。

　　醫藥企業可以考慮和這些軟件公司進行項目合作，支持互聯網遠程診療技術的實現。會場上，筆者聽到兩位院長的對話。一位院長問：“你們醫院安裝了嗎？”另一位院長回答：“我們醫院安裝了，目前免費，沒有談收費問題，用起來很方便，手機就可以操作，上傳所有病人資料，協和醫院專家直接給出診療建議?！?/span>

　　醫聯體來了，無論是哪種形式的醫聯體都需要整體項目營銷。項目制學術推廣或是從醫院管理現代化角度的項目方案合作，都是非常好的整體合作方式。