醫療器械銷售，怎么做才能攻下一家醫院

江湖傳言，做銷售的人心里都有一片江湖。在這江湖里，風餐露宿、櫛風沐雨都不在話下。這片江湖很野性，野的奔放，沒有客戶成交時，傳言說會殺一個銷售祭天；野的善良，當大風滿樓，客戶對愛人發誓時，傳言說所有的銷售都甘愿當避雷針。

　　而所有的這一切，對醫療器械銷售而言，都再貼切不過。這不，有人出于對醫療器械銷售江湖的敬仰之情，初出茅廬便一頭扎進這江湖。敬仰三個月后，恍然發現自己只顧著感動自己了，卻一單沒成交，可能要被祭天了。于是，跑到“知乎”平臺求救：醫療器械銷售，怎么做才能攻下一家醫院？

　　接著他道出了自己的苦衷：在中部省市從事醫療器械銷售，剛入行時老板就說，這個行業很具有挑戰性，很艱辛，要做好心理準備。果真如老板所言，現在跑了三個多月，把老板分的幾個市的醫院都跑遍，沒一家醫院說要買。

　　這中間，他見了很多科室主任，但好像都沒什么卵用。態度好一些的會回應：“東西是好東西，但咱們還沒這意愿，下次聯絡，下次聯絡。”態度不好的回應則是：“沒計劃，你走。”

　　有些時候就是這樣，經常考倒數第一的人，會開始懷疑自己的智商。

　　一次次的拜訪被拒，讓他開始懷疑自己的水平，慢慢的竟然不知道怎么去溝通，不知目標是啥，不知去了說啥。于是，就提出了上述問題。

　　順便說一句，這哥們賣的是價值100多萬的化驗設備，賣進醫院一般要做計劃。

　　問題一出，便引來多個行業的人員圍觀。不過圍觀的不是“醫療器械銷售”，大家似乎對“怎么攻克一家醫院”更感興趣。至于原因，你懂的。

　　第一個回答此問題的人也是這么說的：你懂的，先別急著賣設備，那么貴重的設備，怎么可能交給個陌生人。話外之音，繞梁三日而外行不解，內行呵呵。

　　緊接著又一個回答：公關能力，你懂的。

　　說真的，提出問題的人，真的不懂“你懂的”包含的意思。

　　不過，說起公關能力，就不得不和另外一個回答聯系在一起：賣設備的那么多，你算老幾？一定要先思考別人為什么要從你這個算不上老幾的人手里買？無非錢、情、色、喜歡。

　　帶著好奇扒拉了一下這位回答者在知乎里回答的所有問題，發現滿滿的錢情色。

　　然后，一位看似很精通世俗人情的回答出現了：沒關系誰鳥你啊，特別在二三線城市，有關系，真的太好用了。該回答下方出現一條追問：在廳里有關系，但是醫院方面沒有，可以嗎？一度把復雜的關系鏈暴露了。

　　一個昵稱叫“醫療器械狗“的用戶回答到：“你需要比常人更多的努力，然后再加一個好爸爸。”

　　看似很有道理，但是，為了攻克一家醫院，好多人還得換一個爸爸，這回答是零分。

　　終于，一個富有建設性策略的回答出現了：如果是制造商，那先確定你的代理商是誰，和代理商一起來攻克醫院。至于怎么找最佳代理商，首先，找代理商之前，先確認產品在這家醫院決策者是誰。和這個決策者建立初步信任，請他介紹代理商給你；如果是代理商……回答戛然而止，回答者可能也意識到了，問題本身就是問怎么和決策者建立溝通信任的。

　　世上無難事，只要肯放棄。最終，一個貌似做P2P人回答：建議撤退。并建議入行P2P，說金融這一塊比較好上手，“來吧，我們一起大干一番事業。”

　　說到這里，問題還沒有解決，并且要大干一番事業的P2P人員已經開始入侵拉攏了，所以想問問各位，你是怎么攻下一家醫院的？