賄賂風暴后遺癥：藥代年會“寧愿賠錢也要低調”

   每年的這個時節，應該屬于醫藥代表們忙并快樂的時刻：加班籌備豪華年會，為給醫生挑選禮物而苦思冥想……

   但去年年中的葛蘭素史克（GSK）的一場行賄風波，打亂了原本的工作生活節奏，一家知名跨國藥企的醫藥代表林肯（化名）感覺到：一切都變了。

   公司在GSK事件后要求盡量少去醫院，但事實上，目前醫生的顧慮也隨之增多了，有外企醫藥代表告訴《第一財經日報》記者，以前去醫院都是隨便進，但是現在，不夸張地說，在有些地區的一些醫院，“穿著西裝，打扮得看上去像銷售的，進了醫院就會被直接趕出來。”

   而這直接對醫藥代表的收入帶來沖擊，據介紹，他們的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成賺錢。

   此外，風波過后，國家的監管一直在加強，在這種情況下，外資藥企的會議（包括年會）也在紛紛降規格。有知情人士告訴記者，羅氏今年的年會就從澳門轉移到了深圳。

藥企沖擊波

會議從簡：“寧愿賠錢也要低調”

   “我們還會開，其實也不算年會，各地員工一年總要聚一次，討論一下業務，但規模比往年肯定是有所減小。”林肯說。

    《第一財經日報》記者了解到，今年醫藥企業普遍縮減了年會指標。

   跨國藥企羅氏的年會在業界一直被認為是好福利。去年，羅氏在澳門威尼斯人度假酒店舉辦年會，但是今年就打算移到深圳辦了。知情人士告訴記者，要訂澳門威尼斯人辦年會，一般都是一簽就簽3年合同的，羅氏簽的合同期還沒滿，但是現在，“寧愿賠錢也要低調”。

   澳門的威尼斯人酒店，過去幾年基本是外資藥企辦年會的主場。本報記者依稀記得，2010年底到次年1月，外資藥企的年會是一茬接一茬：2010年12月雅培剛辦完年會后，1月份阿斯利康4000人的年會就開了，緊接著羅氏1600人的隊伍就進駐了，而排在羅氏后面的正是GSK公司。

   “年會是必須開的，我們今年在深圳開，總監以上級別才可以參加，其他人看視頻。”輝瑞南區一位人士透露，相較于2012年底在賭城澳門的幾千人的豪華年會，輝瑞中國今年在深圳的年會將只有幾百人參加，而且再也不會有其中國區總經理吳曉濱帶領各BU老板神形俱似大跳“騎馬舞”的場面。

   輝瑞中國公共事務總監席慶告訴本報記者，為了提高效率節約費用，公司很多會議都已經采用視頻。而對于今年公司年會的安排，席慶表示不方便透露。“這是公司內部的事情，年會規格我們一向堅持適度合情合理原則。”

   與往年公司開年會請旅行社安排出行事務不同的是，今年去開年會，總部在北京的某外資藥企的一位蔡姓醫藥代表必須自己訂機票，也沒有人接機，年會期間除了內部會議就沒有其他安排。

   “今年公司已經完全取消了與所有第三方公司的合同，包括旅行社的合同，這樣做是為了合規。”蔡先生告訴記者，明天他就要去寧波開所在BU的年會了。

   而那家引發反商業賄賂風暴的GSK，到現在開不開公司年會尚未確定。

   而在記者昨日采訪的多位跨國藥企醫藥代表中，一些人聞聽年會話題，紛紛以敏感為由婉拒，“領導再三囑咐，一定要低調。”一位不愿透露姓名的醫藥代表如是稱。

藥代眾生相

收入下滑：穿著西裝仍被趕

   突如其來的改變，每天穿梭在單位與醫院之間的醫藥代表，有著更切身的感受。

   “我們都會特別小心，減少去醫院的次數，避免被調查人員發現，只要醫藥代表被發現去找醫生，就很可能被請去喝茶。那樣的話，哪怕你再清白，被請去喝茶先不說對公司，對個人的影響肯定是有的。”林肯告訴《第一財經日報》記者。

醫藥代表的工作內容主要是開發醫院、拜訪客戶、組織會議和客情維護。

   蔡先生告訴《第一財經日報》記者，在GSK事件東窗事發之際，他還在GSK工作，出事之后幾個月的時間里，代表們正常的工作全停掉了，基本上處于半休假狀態。當時他在GSK內部本來有升職機會，也因為這次負面事件公司取消了那個職位，他就只好跳槽了。

   “幸虧跳得正是時候，再晚一些，GSK出來的醫藥代表其他公司都不大敢要了。”蔡先生有點慶幸地告訴本報記者。

   跳槽到另外一家外企，蔡先生還是做一線的工作，臨近2013年末的幾個月，正常工作基本恢復了，但眼下工作節奏已經今非昔比了。

   “小型的學術會議基本在公司會議室舉行，把醫生請過來講課、培訓，吃盒飯。”蔡先生說。而以前，小型學術會議也會在四星級酒店召開，還有禮品。“現在公司已經完全取消了禮品，連節日性的禮品都沒有了。”

   客情維護方面，一個不愿透露姓名的醫藥代表介紹，與之前通過禮品維護不同，現在更充分利用社交媒體，比如添加更多客戶的微信，一旦有客戶在朋友圈更新狀態，就立刻點贊。

   “我覺得相關主管部門應該給醫藥代表一個合法的身份，現在醫藥代表還不在中國的職業分類里面。現在行業協會都在推動這個事情，一旦有了合法身份，就能開展職業認證和出臺從業規范，對醫藥代表與醫生的接觸行為作出界定。”輝瑞中國公共事務部總監席慶如是認為。

   在這場風波中，醫生的顧慮也更多了，對醫藥代表的工作確實造成了一定的困難，并進一步影響到了醫藥代表的薪水。

   林肯告訴記者，國內醫藥代表的薪酬體系一般分三種：在小型私企和國企中，產品一般通過醫藥代表直接銷售到醫院，醫藥代表從每支藥品提成。他們的底薪通常很低，只有1000~2000元，完全靠提成賺錢，所以受到的影響最大。

   大一點的私企、國企，則會設立完成指標，分層給予不同的獎金。比如每個月給1萬支藥的指標，完成5000支給多少錢，完成6000支又是給多少錢，完成的百分比越高，獎金越多，超額完成有時候還有額外獎勵。

   而在跨國藥企，薪酬制度往往更嚴格，采取的是“對企業來說最有效率的”薪酬體系。對醫藥代表來說，每個月同樣會有一定的指標，然后按照一定的換算公式給獎金。比如要銷售1萬支，會有一個發獎金的底線，沒有滿6000支就不發，然后7000支是一個標準線，8000支又是一個，賣掉7999支和賣掉7000支拿到的獎金是一樣的，但跟8000支比就差了很多，所以醫藥代表就會特別注重沖業績線。

   “在監管最嚴的幾個月里，要達到以往的業績標準就比較困難了，收入自然會受到影響。（2013年）7~9月，我們醫藥代表的獎金平均下降20%~30%。”林肯告訴記者。

不僅醫藥企業，醫療器械企業也紛紛低調行事。

   一名跨國醫療器械企業銷售人員告訴記者，現在跟客戶進行溝通時，涉及到有資金贊助的活動都會更加小心。“現在再給客戶送些小禮物，上面都必須有清清楚楚的產品logo，方便備案，也更一目了然。”該人士說。

后GSK時代

變革求生：“給政府吃顆定心丸”

   GSK事件爆發后，國家監管部門屢有重拳出擊。日前，國家衛計委還正式發布了《關于建立醫藥購銷領域商業賄賂不良記錄的規定》，明確我國將正式建立醫藥購銷領域商業賄賂不良記錄，對5年內2次及以上登上“黑榜單”的企業，全國所有公立醫療機構在2年內不得購入其藥品、醫用設備和醫用耗材，該項規定將于今年3月1日起施行。

   “其實企業（2013年）年中停止的一些正規的學術交流活動，到了11月，也基本恢復了原來的狀態，不過肯定都會在各個環節更加嚴謹。以后國家的監管也肯定會越來越趨嚴。”林肯說，“為了應對這種局面，像GSK也推出了新的薪酬體系，但是這畢竟也是他們第一次在全球范圍施行，具體能落實得怎樣還不好說。現在大家都還在觀望中。”

   據了解，2014年GSK中國將取消醫藥代表個人銷售指標，改為對銷售團隊進行評估和獎勵，評估內容包括專業知識、體現以患者為中心的客戶服務質量和整體業務表現。

   “我猜測，短期內推廣這種模式還缺乏動力，理由是醫療體制改革進展緩慢。畢竟，GSK的問題，摻雜有政治、經濟、貿易、外資企業在華優勢、外資藥價貴及國內反商業賄賂大環境等各種因素，并不是所有的外企都會碰到與GSK一樣的企業經營環境問題。”楊昌順告訴記者。

   “外企2013年比較慘，都在理順內部合規。GSK我做過三年，其實它的合規已經做得很不錯，每家公司都會有不合規的代表，很不幸GSK被舉報。”輝瑞南區內部人士認為，GSK的代表營銷考核變革，是GSK必須先讓中國政府吃一顆“定心丸”，這在外企會是個趨勢，但還沒那么快，其他公司可能會兩三年后再嘗試。