高毛產品逐漸淘汰 藥店拿什么謀生？

自2018年4月3日國務院辦公廳正式發布《國務院醫改辦辦公廳關于改革完善仿制藥供應保障及使用政策意見》，全面落實一致性評價后續政策的密集落地，要求各級機構要在采購、醫保、稅收、宣傳等各方面給予支持，促進通過一致性評價的仿制藥使用以來，各地不斷出臺新的政策，鼓勵使用通過一致性評價的品種。

　　廣東省2018年11月11日印發了《廣東省改革完善仿制藥供應保障及使用政策實施方案的通知》，方案鼓勵仿制藥研發生產、加快推進一致性評價、做好仿制藥集中采購等12個方面保障仿制藥供應及使用，拓寬通過一致性評價的仿制藥入市途徑，允許患者憑處方自由選擇在醫療機構或醫保定點零售藥店購藥。

　　可以看出，已通過一致性評價的品種，今后無論是醫院市場還是零售藥店都會獲得政策支持，市場前景廣闊，相信后續還會有更多文件出臺，來鼓勵藥店優先采購和銷售。

　　特別需要注意的是，一致性評價新政對心腦血管、糖尿病等慢病領域的影響尤其深刻，勢必加速細分市場競爭格局的改變。而在處方外流，國家鼓勵慢病進社區、進基層等基礎政策導向下，可以預見，醫藥零售行業在慢病用藥銷售上將大有作為。

　　>> 藥店品類結構的影響：高毛產品逐漸淘汰

　　目前，藥店銷售的很多品類屬于高毛、OEM的產品，而隨著一致性評價相關政策的不斷落地，代理、OEM等一些高毛產品會逐漸退出市場。

　　因為連鎖藥店目前銷售的很多是小廠家產品，大部分沒有能力過一致性評價，一般會選擇放棄。這意味著到2018年底，這些不過一致性評價的高毛產品將逐漸被淘汰，連鎖很難再找到高毛、OEM等產品的代理商，所以這部分品類可能會逐漸消失。

　　此外，通過一致性評價的藥品價格將逐步增加，也會轉移至零售藥店，銷售的品類價格也會隨之逐漸上升。因為已通過一致性評價的產品，由于生產廠家的原材料、工藝和采購都比原有要求更高、更好，這就意味著生產成本將顯著上升，供應價格將不可避免地上漲。

　　因此，零售藥店將不再是基于價格競爭而存在，每個店員都必須在學術推廣、藥事管理方面下功夫，學會銷售質優價高的藥品。

　　此外，對于藥店來說，心腦血管、糖尿病等慢病領域產品品類在未來將逐漸增多。因為一致性評價主要針對一些慢性病常用藥，旨在降低老百姓用藥負擔，原研廠家一般是國外發達國家的企業，治療成本較高。

　　零售藥店在規劃承接處方外流的品類管理方面，特別是一些大力發展DTP藥房的連鎖，對于通過一致性評價的仿制藥，將是重要的配置。

　　>> 藥店應大力度增加通過一致性評價品類

　　在國家大力推動仿制藥一致性評價相關政策落地的情況下，零售藥店的品類管理也應作出相應的調整，在適當的時機可大力度增加通過一致性評價的品類，原因主要有以下幾方面：

　　一、通過一致性評價的品類質量得到保證，這些藥品的質量和功效與原研藥相同。如果這些藥品質量可以達到進口藥品質量的話，藥店銷售將更有信心。

　　二、藥品一致性評價需要企業大量的資金投入，所以通過一致性評價的品類產品大部分來自大型、有實力的生產企業。從這個角度來說，仿制藥一致性評價政策具有“適者生存”的效應。

　　因此，能夠通過一致性評價的產品往往屬于強勢品牌企業。從某種意義上說，一致性評價也優化了零售藥店的供應商體系，一些小供應商生存空間將被擠壓。

　　三、與進口產品相比，通過一致性評價的品類價格更親民，產品更受患者認可。特別是對于慢性病患者，需要長期服藥，這樣就可以減輕患者負擔，實現良性持續購買，增加了消費者對藥店的黏性，最終增加藥店銷售額和穩定藥店的優質客戶。

　　四、與當前銷售的品類乃至進口藥品相比，通過一致性評價的產品毛利較高，利潤貢獻更大。按照以往的經驗，為了贏得零售藥店的青睞，國內制藥公司通常給予零售渠道的毛利比進口產品更多，這樣就鼓勵零售藥店有動力銷售這些藥品。

　　五、通過一致性評價的產品被國家積極吸納到醫療保險目錄中，可以實現醫保報銷，從而吸引更多的患者到指定的醫保藥房購藥，利于增加藥店客流，提高銷售業績。

　　>> 藥店應采取什么措施

　　首先，要培訓員工，提高員工素質，樹立藥店藥學服務的專業性形象；

　　其次，增加專業藥師數量，做好藥事服務培訓，為患者提供專業慢病管理等藥學服務項目；

　　第三，為患者提供以療效為導向的產品品類體系，回歸藥品治病救人的本質，以療效和服務留住患者。

　　第四，對藥店周圍患者進行健康檔案管理與上門檢測等服務，實現服務延伸，主動找顧客，增加顧客數量，提高銷售金額。

　　以上這四個方面也是零售藥店優于醫療機構的地方。因為目前醫院藥學服務基本上還是為賣藥服務，而慢性病管理方面醫院卻沒有人力物力去做，也沒有動力去做。近年來，大醫院由于藥占比的政策和控費的政策，新藥、高價藥等受到限制越來越大，這個消費空間就留給了連鎖藥店，這也是DTC/DTP藥店現在受到重視的原因。

　　而上門藥事服務和健康管理體系也因為藥店網點多，離消費者近、店員人數多更易于發展，所以零售藥店應該抓住這個機會。零售藥店要按以上幾點提前做好品類設置的功課，如果設置不佳，就可能導致患者回流到醫療機構，包括基層的醫療機構。

　　就目前來看，國家會強制性要求醫療機構采購通過了一致性評價的產品，而連鎖還可以繼續銷售沒過一致性評價的產品，這使得藥店銷售的產品質量、療效可能不如前者。消費者使用后，能夠感知療效差異，很可能不再選擇連鎖藥店的產品，客源因此而流失，這一點零售藥店應該重點關注，及時調整。

　　總的來說，仿制藥一致性評價是行業趨勢，是利國利民的大事，連鎖藥店一定要積極面對，做好準備。

　　當前最迫切改變的是連鎖藥店的思維模式，要敢于創新，做好品類管理和調整，確定差異化的定位及突圍方向，還要敢于突破同質化，這樣才能承接一致性評價帶來的紅利。